お客様から頂く声で多いのが、「敷金を支払う意味は分かる。大家さんと入居者の双方にとってメリットのある積立金だから。ただ、礼金を支払う意味が分からないし、出来れば支払いたくない！」というお話をよく頂きます。
今回はそんな礼金について、詳しく解説していこうと思います。
礼金とはそもそも、大家に住ませてくれてありがとうという意味を込めて、入居者が支払うお金の事を指します。住んでやってるのに、なんで大家に礼をしないといけないのか！と思う方もいると思います。実は戦後間もない頃は日本は焼け野原で住む家がそもそもほとんど無くなっており、住ませてもらえるだけでも有難かったらしいです。その頃に、家を提供してくれる大家に対して、御礼を込めて礼金的な金銭を渡していた名残で現在までその習慣が続いているようです。

大家の立場からすると、当然お金はなるべく多く貰いたいですから、礼金の習慣はなるべく継続していきたいと考えますし、入居者からするとこれだけ物件が溢れかえっている現在では、そんな習慣を無くしてくれという要望があると思います。

では、実際に礼金を無くしてもらったり、交渉して安くしてもらう事が可能なのでしょうか？
応えはyesです！ ただし、礼金の交渉はかなり稀なケースしか成功しません。
ではどういったケースで礼金交渉が成功するのか説明します。

まず、礼金には何種類か存在します。

上記のように、同じように表示されている礼金1ヶ月の意味もどの種類の礼金に該当するかで意味合いが大きく異なります。

不動産業界の基本的な仕組みですが、まず大家は自分で入居者を集める事はしません。入居者を集める際は不動産屋に依頼をします。大家に入居者募集を依頼された不動産屋の事を元付と言います。この元付会社はそのまま物件の管理を依頼される事も多いので、元付会社と管理会社が同一の事が多いです。そして、元付会社は大家から依頼された物件情報を、客付けを専門で行う不動産屋である仲介会社にばらまきます。正しくは仲介会社が活用している物件情報サイトに物件の募集情報を掲載する事で、募集情報を発信します。こういった流れで、物件の募集情報は流通します。仲介会社は、店舗の掲示版に募集図面を貼り付けたり、自社サイトやスーモ・ホームズ・アットホームなどのエンド向け賃貸情報サイトに物件情報を掲載したりします。

では、本題に戻ります。 まず入居者が支払った礼金は、必ずしも大家の懐に入るわけではありません。
正確には、大家・元付会社・仲介会社のいずれかに入ります。そして、誰に入る礼金なのかは物件によって異なります。
礼金の行先が異なる仕組みですが、一つの具体例で確認してみましょう。 ある大家が元付会社に物件募集を依頼する際に、家賃以外の条件を指定しないとします。その場合、礼金1ヶ月で募集が成功すると元付会社には1ヶ月の礼金がまるまる売上になります。当然、それでも問題無いのですが、賢い元付会社は礼金の中から少し客付けをしてくれた仲介会社に謝礼金を支払うとします。当然、仲介会社は謝礼金のもらえる物件ともらえない物件では、前者を頑張って客に紹介しますから、元付会社にとっても仲介会社に謝礼金を支払うメリットは大きい訳です。そうすると、このケースでは礼金は元付会社と仲介会社が受け取る事になります。

当然、先程の話は一つの例ですので、大家が仲介会社に謝礼金を支払うケースもありますし、そもそも大家が礼金を設定しており、元付会社で礼金を調整できない場合もあり、物件によって条件が全く異なります。

先程説明した仕組みを理解できれば、礼金交渉のやり方が分かってきます。
絶対に交渉してはいけない礼金は、元付会社に入る礼金と大家に入る礼金です。 先程の例で挙げたケースはかなり稀な例となっており、一般的に礼金は大家が元付会社に払う募集依頼料に充当される事がほとんどです。

すなわち元付会社の売上＝礼金となっているケースが一般的なので、この礼金を削るという事は元付会社の売上が下がる事を意味します。元付会社は入居者希望者を大家に伝える前に、審査落ちさせる権利を持っていますので、礼金交渉を行い機嫌を損ねると理不尽な理由で審査落ちにされる場合もあります。

したがって、前提として礼金交渉はかなりリスクを伴いますので、安易に交渉を行う事は避けた方が無難です。ではどのような礼金が交渉可能なのでしょうか！察しの良い方はお気づきかと思いますが、交渉の余地があるのは客付け会社に入る礼金です。しかしこのケースの礼金はかなり稀なケースといえます。100件に1件ぐらいの割合で存在しているイメージです。 そして、残念な事に客付け会社に入る礼金かどうかを判断する方法は、一般の方には不可能です。仲介会社ですらわからない事も多いです。
以上、まとめると礼金交渉はダメ元でさらっと行うようにしましょう。
実は礼金交渉よりも成功率の高い交渉ポイントがあります。その話は次回の記事でご紹介したいと思います。